契約書についてよく相談を受けます。契約は相手のあることですので、自分の一方的な都合だけでできません。したがって、契約相手との関係（力関係も含む）、この取引で何を目指すのか、どこまでリスクを取れるのか（自社の能力や財務的な体力など）、など、どこまで取引を「緻密」に考え抜いているかで、自社にとって「都合のよい契約書」に持っていけるかどうか、決まります。しかし、「緻密に考える」と言っても、考えるポイントがわからなければ、ウンウンうなって悩んでみても、何も出てきません。
私は、数億円～数千億円規模の原子力・火力発電所の輸出ビジネスで、契約交渉を担当していたことから、極めて困難な利害を、海外の顧客企業・国内外の官公庁・パートナー企業・下請企業・そして社内関係者などと同時並行で調整していき、しかも英文で契約書に織り込むことに、物凄い労力を注いできました。しかも、海外のビッグネームは、こういう交渉に、自分たちの取り分の最低ラインなど、交渉決裂の絶対のルールを持って挑んでくるため、それを受けて立つ当方も、リスクをどこまで受け入れるのか、ギリギリの判断が必要となります。また、契約交渉の力関係も、交渉の進展によって大きく変化し、潮目を的確に読んでいかないと、負けてしまいます。
実はこの手のことは、弁護士がアドバイスできる範疇を超えており、結局のところ、ビジネス判断になってしまうのです。極論すると、契約書は、契約相手とお互いに合意したことを整理するだけの話であり、細かな文言のチェックや裁判管轄がどうこうとか、など、弁護士がいじくる部分は極めて些細な、二の次三の次の話であり（当然、私もこの手のところも対応できますが）、最重要ポイントは、役割分担、金、リスクについて、実際のビジネスの流れの中で具体的に把握し、お互いに、呑める条件と呑めない条件を詰めていく、ということに他ならないのです。例えば、代金の支払時期ひとつ取っても、支払前か後かで、力関係が大きく変わってしまうのです。そのため、プロ同士の契約バトルでは、この力関係の変化にどう対応するのか、知恵を絞ることになる訳です。
日本では、適当な契約書や、契約書なしで仕事をすることが多いのですが、金額の大きい商談や、海外取引の場合、あまり考えずに、相手の申し出を受け入れると、本当に抜けるに抜けられないエグイ状況になってしまうことも、本当によくありますので、プロのサポートを受けることをお勧めします。
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