ビジネスの相場観と継続のシナリオ～製造業の海外取引・国際化支援はイズミ経営コンサルティング

最近、製造業の海外取引の相談が増えている。相談を受けてみると、海外進出の入口で悩まれている企業が多い。例えば、海外からの問合せに対する提案（オファー）の中身がビジネスの相場観から外れていたり、英文契約書に必要以上に慎重になったりしていて、次のステップに進んでいかないのだ。

そういえば、私自身も会社員時代、法務部門からプラント輸出営業に異動したとき、膨大な英文契約書を何の説明もなく渡され、呆然としたものだ。幸いなことに、周囲に教えてくれる先輩方が居たため、怒られながら、実践で海外ビジネスのノウハウ・相場観を身に付けていった。

しかし、はじめて海外進出しようという企業には、海外ビジネスの相場観、ノウハウが全くないため、第一歩が踏み出せない。本当にいい技術を持っているようなベンチャー企業が、全く見当ハズレの提案を出し、相手側から見れば、実質「辞退見積」になってしまい、「こいつらやる気ないな」と誤解されていることも、多分たくさんあるに違いない。

実は、これは海外ビジネスに限定されない問題である。新しい挑戦をしようとするとき、ゼロからノウハウを蓄積し、そこで戦う武器を身に付けていかなければならないのだ。海外進出の場合、ビジネスの変数が多く複雑になり、問題が多岐に渡るため、問題が顕在化しやすいだけだ。

したがって、新しいチャレンジには先導者が必要だ。「そこはあまり気にする必要はない」「そこは重要だから、詳細まで詰める必要がある」という一言があるかないかで、事業のスピードが大きく変わる。先導者に教えてもらいながら、自らノウハウを蓄積し、いずれ独り立ちしていけばよいのだ。私も、海外へ果敢に打って出ようとする企業の先導者として、いいコンサルティングができるよう、研鑽していかなければならない。